値引きの価格やタイミング

不動産の売却活動を始めたものの、なかなか問い合わせや内見の件数が増えない、そんな時は売り出し価格を下げて見るのも、一つの解決方法です。

しかし、実際にどの程度値段を下げれば良いのか、どういうタイミングで下げるのか効果的なのか、悩みは尽きないものです。

納得できる価格で売却をするためにも、価格の決め方などを確認しながら、値下げについて、考えていきましょう。

値下げをする前に価格の見直しを

売却活動を始めてもなかなか売れないと値段が高いのではないかと不安に思う事も多いでしょう。

しかし、値下げをする前に、まずは現在設定している価格が適正価格であるかを確認してください。

不動産の価値は立地や物件の状態でそれぞれ異なり、同じものは一つとして存在しません。

ですので、不動産に定価は存在せず、周辺環境の変化や社会の経済状況で相場は変動していきます。

不動産を売却する際の価格の種類は下記のように分類されていますので、念頭に置いておくと価格設定の際に役立つでしょう。

相場価格	社会の景気やトレンドなどを参考に、同じような物件が現時点で取引されていると考えられる価格。
査定価格	これまでの取引事例や価格相場などを参考に、売り出したらこのくらいの額までなら売れるだろうと考えられる上限価格。
売出価格	査定額をもとにして、実際に売却し始める価格。買主との価格交渉を考慮し、査定額よりも高めに設定されることが多い。
売却価格	売り出した物件が実際に売れた成約価格。

通常、売出価格の設定は相場価格の1.1倍程度が適切だとされています。

特に、中古住宅の購入を検討している人は物件の価格を重要視していることが多いため、相場に比べてあまりにも高い売出価格が設定されている場合は希望条件などから弾かれてしまし、問い合わせさえ来ないという可能性があります。

中古住宅の購入希望者にとって、相場価格と物件の状態や立地条件などの兼ね合いが妥当かどうかは購入するかの大事な判断基準です。

高いと感じられた場合は購入物件の候補から外れてしまうことになりますので、適正価格をしっかりとリサーチし、売出価格の設定を見直してみましょう。

現在の売出価格が適正であれば、いつまでも売れないということはまずありません。

その際は依頼をしている不動産会社に問題があるか、売却したい物件固有の問題があるかのどちらかですので、物件に思い当たる原因がなければ依頼する不動産会社を変更する事も検討するべきでしょう。

売却の相場を調べる方法は下記の記事で詳しく紹介しておりますので、こちらも参考にしてみてください。

関連リンク｜売却前に知っておくべき事【売却相場を調べる方法】

値下げのタイミングはポータルサイトの状況を参考に

相場価格を調べてそれよりも高く設定されている場合や、少しでも早く売却をしたい場合は値下げに踏み切るのが得策を言えるでしょう。

しかし、実際に値下げを行う際、どのようなタイミングで実行すべきなのか、まずは売却を依頼している不動産会社に相談をすると良いでしょう。

その際、値下げのタイミングを決める際に参考になるのが、ポータルサイトの情報です。 不動産会社に売却を依頼し、売り出しを始めると、不動産会社は物件の情報を『レインズ(不動産流通標準情報システム)』や『SUUMO』 『at home』『HOME’S』といったポータルサイトに掲載します。

こういったサイトでは、物件に対するアクセス数や閲覧数などを調べることができるため、売出し中の物件がどのくらい注目されているのか、その推移を確認することで、値下げのタイミングを見極める材料になります。

基本的に、物件情報を掲載した直後はアクセス数が急増しますが、その後、一定期間で減少し始め、段々と落ち着いて来るようになります。

しかし、このアクセス数や閲覧数の減少傾向が回復しない場合や、アクセス数や閲覧数が多いにもかかわらず問い合わせや内見希望者が現れない場合は値段が原因の可能性が十分に考えられます。

これらの情報は不動産会社にお願いすればデータを出してくれますので、現在の不動産売却市場の動きなどを踏まえたアドバイスをもらいながら、値下げについて具体的な相談をすることをおすすめします。

値下げの金額はどうやって決めるのか？

一般的に、売り出し始めてから3ヶ月経っても成約思想にない場合、売出し中の物件はなかなか売れにくい状況になっていると判断できるでしょう。

さまざまな判断材料から、値下げに踏み切る場合は不動産会社の担当者とよく相談の上、価格を決めていきましょう。

値下げの金額は物件の売出価格にもよりますが、一般的には金額の端数部分を引いたり(3,980万円の場合、3,900万円にしたり)、50万円や100万円といったキリの良い金額分、価格を下げることが多いです。

また、人間の心理的に『一番大きな位の価格が変わると安く感じる』という傾向がありますので、例えば3,000万円だったものを2,980万円にするなど、大きな金額の値引きでなくても、効果が得られる場合があります。

ただし、下げる額が少なすぎると値下げの効果があまり得られない事もありますし、逆に値下げをしすぎると何か事情があるのではないかとネガティブに捉えられたり、売却を焦っていると思われ、さらに値引きを要求される可能性もあります。

値下げの金額を決める場合はくれぐれも慎重に行いましょう。

『売却期限』と『最低価格』を決めておく

いつまでも買主が見つからず、ずるずると売却期間が長くなってしまうことを避けるためにも、売却活動を始める前に不動産会社と相談の上『売却期限』と『最低価格』を決めておくと良いでしょう。

いつまでに売却したいのか、最終的に売却代金がどのくらい手元に残れば良いのかなど、あらかじめ条件を決めておけば、売出価格の設定や値下げを行う際の基準にすることができます。

■『売却期限』の決め方

売却の期限は特別な事情がない限りは『3ヶ月』を目安に考えると良いでしょう。

その大きな理由の1つが不動産会社と結ぶ媒介契約期間の上限が3ヶ月だからです。

媒介契約は結んでしまうと途中で解約するとなると手続きが難しいため、いったんは契約期間である3ヶ月間を目安として、売却活動の様子から契約を継続するのか、他の不動産会社に依頼をするのかなど、検討をすると良いでしょう。

また、転勤や子供の学校の転校時期、金銭的な理由などで売却したい期日が決まっている場合は期日の2ヶ月前までに売れなければ買取を依頼するなどスケジュールを事前に決めておき、買取保証をしてくれる不動産会社に売却を依頼するのも一つの方法です。

■『最低価格』の決め方

売却期間の目安を決めたら、それを基準にしてどのくらいの段階で売れなければ値下げをするか、細かなスケジュールも設定しておくと良いでしょう。

例えば、売り出しから1ヶ月経っても売れなければ50万円値下げする、などスケジュールをある程度事前に決めておくと売却活動がスムーズになります。

また、値下げが可能な限度額については、個人の事情でよって差が生じるかとは思いますが、例えば、住宅ローンの残っている住宅を売却して、売却代金を資金に新居を購入することを検討している場合、売却代金から住宅ローンの残債を引いた金額に加えて新居の購入費用や売却と購入の際の手数料など諸費用を加味して計算をすると『このくらいの金額で売れなければ新居の購入ができない』という金額が算出できるでしょう。

ご自身の貯蓄状況などを考慮し、最低売却価格は売却活動を始める前に設定し、売却を依頼する不動産会社に伝えておくことをおすすめします。

値下げのタイミングを変えた方がいい場合

売り出し中の物件の値下げをする際、値下げをするタイミングでその効果が大きく変わる場合が存在します。

どういった場合に、値下げのタイミングに気を付けるべきなのか、事前に確認をしておきましょう。

■競合物件が多い物件の場合

競合物件とは、売却した物件と条件が似ている物件のことをいいます。

例えば、同じマンション内の他のお部屋が売りに出ている、近隣に広さや間取りの似た物件が売り出されている、などが競合物件に当たります。

こういった競合物件が多く存在している場合、購入希望者から競合物件と比較されてしまうことに加え、値下げ交渉のきっかけを与えてしまい、希望の金額よりも安く売却することになってしまうケースも少なくありません。

売主主導で売却を進めるには、そういった競合物件が少なくなるのを待ってから、値下げをすると良いでしょう。

■同じエリア内に極端に安い物件がある場合

競合物件に限らず、同じエリア内に極端に安い物件がある場合も、値下げのタイミングは焦らず見送った方が良いでしょう。

そういった安い物件が同じエリア内に存在すると、いくら相場に沿った価格設定をしても購入希望者に価格を比較されることで高く感じられてしまい、必要以上の値下げを持ち掛けられる可能性があります。

極端に安い物件は早期に売れることが多いため、その物件が売れてしまうのを待ってから、希望額に沿った値下げを行うと効果的でしょう。

■築年数の節目を迎える物件の場合

中古物件の場合、物件の築年数も購入希望者にとって大きな購入条件の一つになります。

購入希望者が物件を探す場合、3年、5年、10年、などの区切りの良い築年数で物件を探している事も多く、その範囲外になってしまうと購入希望者に物件を見てもらえる機会が減ってしまう事もあります。

そういった条件を加味して値下げのスケジュールを決めるには、例えば売り出しを始めた際に築年数が9年10ヶ月だった場合、2ヶ月後には築年数が10年を超えてしまいますので、売却のスケジュールを3ヶ月ではなく2ヶ月で設定し、値下げのタイミングも2ヶ月の内に何回、幾らまで下げるか、などを決めて値下げを行うと効果的でしょう。

不動産を売却する際、このように全体的な売却スケジュールを事前に決めておくことは非常に重要です。

売却期限や値下げのタイミングなどのスケジュールが具体的に決まっていないと、いつまでも物件が売れず、売却に長い時間がかかってしまうことにも繋がります。

まず、不動産の売却活動を始める前に、売主は不動産会社にご自身の希望をはっきりと伝え、具体的なスケジュールを相談して決めておくと、値下げもより効果を発揮するでしょう。